چگونه یک بازاریابی صادراتی اصولی انجام دهیم؟
از گام‌های بسیار تاثیرگذار در راستای تحقق فرآیند صادرات موفق، توجه تعیین زیرساخت‌ها و زمینه‌سازی‌های تخصصی پیش از صادرات است. توجه به این گام‌ها پیش نیاز تحقیق صادراتی موفق و جلوگیری از صرف هزینه‌های غیر قابل جبران است. یکی از این موارد، « بازاریابی صادراتی » یا تحقیق بازار صادراتی در کشور هدف است. اما منظور از بازاریابی صادراتی چیست؟ و فرایند تحقیق بازار صادراتی چه اهدافی را دنبال می‌کند؟ به طور کلی هنگامی که قصد ورود به عرصه صادرات را داشته باشید، مهم‌ترین نکته پیدا کردن خریدار خارجی مناسب و بررسی رقبای محصول صادراتی در کشور هدف است. مواردی که نیازمند دانش، تخصص بالا و تجربه است. به همین دلیل بسیاری از شرکت‌های داخلی با وجود تولید محصولات با کیفیت و مرغوب در زمینه صادرات موفق ظاهر نشده و در استفاده از پتانسیل عظیم درآمدزایی ارزی با مشکل مواجه‌اند.
یافتن خریدار خارجی (مشتری) به یکی از چالش‌های بزرگ شرکت‌ها و تولیدکننده‌ها تبدیل شده است. اما چگونه می‌توان این مشکل را برطرف کرد؟ در ادامه مطلب با بررسی مفهوم بازاریابی صادراتی، دلیل اهمیت این فرآیند، مهم‌ترین استراتژی‌های آن و به طور کلی با بررسی همه آن چیزی که در خصوص بازاریابی صادراتی باید بدانید، همراه ما باشید.
بازاریابی صادراتی چیست؟
بازاریابی صادراتی در حقیقت بخشی از پروسه صادرات کالا است که پیش از کلیه گام‌های صادرات باید انجام شود. بازاریابی صادراتی که مهم‌ترین اقدام در فرایند صادرات موفق کالا به شمار می‌رود، به صادرکنندگان در زمینه شناسایی نیاز بازار، گروهای مشتریان، رقبا و ویژگی و موقعیت آن‌ها کمک بسیار زیادی می‌کند.
در واقع تحقیق بازار صادراتی کمک شایانی برای یافتن خریدار می‌کند. موارد زیر مهم‌ترین متدهای تحقیق بازار صادراتی جهت یافتن خریدار خارجی است:
* حضور موثر و هدفمند در نمایشگاه‌های بین‌المللی
* ایجاد تعامل از طریق شرکت‌های B2B
* استفاده از وب‌سایت‌های خرده فروش جهانی و محلی نظیر علی بابا و آمازون
* تاسیس نمایندگی رسمی در کشورهای هدف
* مراجعه حضوری و بررسی مستقیم بازار کشور مورد نظر
* بازاریابی تلفنی و اینترنتی
* استفاده از شبکه‌های اجتماعی
* انجام تبلیغات اصولی
* استفاده از شرکت‌های بازرگانی
* استفاده از دفاتر اشتراکی
مهم نیست محصولات فرهنگی، مواد غذایی، پوشاک یا موارد دیگر داشته باشید، اولین نکته‌ای که در انتخاب یک کالا به آن دقت می‌کنید، چیست؟ نخست کدام ویژگی نگاه شما را جذب می‌کند؟
بی شک بسته بندی اولین پارامتر در انتخاب بسیاری از کالاها است و به همین دلیل بسته بندی محصول، جایگاه ویژه‌ای در افزایش فروش آن دارد. به‌طوری‌که امروزه شرکت‌های مطرح دنیا سرمایه‌گذاری‌های کلانی در این زمینه انجام می‌دهند. این موضوع در حوزه صادرات با توجه به تفاوت فرهنگ و سلیقه‌های مشتریان خارجی، اهمیت بیشتری نیز پیدا می‌کند. به همین دلیل می‌توان گفت صادرات کالای موفق وابستگی بسیار زیادی به طراحی یک بسته بندی خوب دارد.
یکی دیگر از موارد مهم که در نتیجه فرایند بازاریابی صادراتی مشخص می‌شود، اهمیت نحوه بسته بندی مناسب صادرات در بازار هدف است.
به عنوان مثال در تحقیق بازاریابی کشور امارات که توسط شرکت بازرگانی GTG انجام شده، مشخص شده است که کالای صادراتی به امارات، باید علاوه بر کیفیت کالا، نوع و کیفیت بسته‌بندی بالاتری در مقایسه با بسته بندی صادراتی به برخی از کشورهای همسایه همچون عراق، عمان و یمن داشته باشد.
چرا صادرات به بازاریابی نیاز دارد؟
کلیه کسب و کارها می‌توانند با صادرات محصولات در سطح بین‌المللی و توسعه بازاریابی، میزان فروش کالا و محصولات خود را به طرز چشمگیری افزایش دهند. با در نظر گرفتن این نکته که بازارهای خارجی سود بسیار قابل توجهی نسبت به بازار داخلی دارند، موجب توجه و تقاضای بیشتر جهت انجام صادرات می‌شود.
اما فرآیند صادرات کالا و بازاریابی جهت صادرات، کار ساده‌ای نیست. این موارد با چالش‌ها و پیچیدگی‌هایی مانند تفاوت فرهنگی دو کشور، زمان ارسال کالا، هزینه حمل و نقل کالا و سیاست‌های بین‌المللی روبرو است. مواردی که برای ایجاد ارتباط بین فروشنده (تامین کننده) و مشتری (خریدار خارجی) موانع زیادی ایجاد می‌کنند. جهت رفع این موانع پاسخ به این سوال الزامی است: « چرا برای صادرات و در خارج از کشور به بازاریابی صادراتی نیاز داریم؟ »
در پاسخ به این پرسش می‌توان این چنین بیان کرد:
برای صادرات به اطلاعاتی از قبیل رفتار مشتریان (خریدار)، نیاز و علایق خریدار خارجی، مهندسی محصول و آشنایی با قوانین کشور مقصد صادراتی نیاز است که با انجام تحقیق بازار صادراتی می‌توان به آن‌ها دست یافت.
مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی صادراتی کدامند؟
در حوزه بازاریابی صادراتی استراتژی‌های بی شماری وجود دارد که اغلب مشابه متدهای بازاریابی داخلی هستند. اما با توجه به وجود چالش‌هایی نظیر تفاوت فرهنگ‌ها، ایده‌آل‌ها و انتظارات متفاوت و عواملی از این قبیل، در فرآیند بازاریابی پیش از صادرات، بررسی و انتخاب دقیق و صحیح استراتژی بازاریابی بسیار حائز اهمیت است. در ادامه سه مورد از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی جهت انجام صادراتی موفق مورد بررسی قرار گرفته است:
استراتژی قیمت‌گذاری
بررسی‌ها نشان داده است قیمت تمام شده و کیفیت بالا، مهم‌ترین دغدغه خریداران در خرید کالاهای مورد نیازشان است. با توجه به اهمیت موضوع قیمت، به ویژه در حوزه صادرات، فرآیند قیمت‌گذاری کالاهای صادراتی در مسیر توسعه فروش و سودآوری شرکت تاثیر بسیار زیادی دارد.
در استراتژی قیمت‌گذاری به عنوان یکی از مهم‌ترین متدهای حوزه بازاریابی صادراتی، با توجه به بررسی دقیق رقبا و کالاهای مشابه در کشور مقصد، قیمت محصول به شکلی تعیین می‌شود که مصرف‌کنندگان را به خرید کالای مورد نظر ترغیب نماید.
بنابراین استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای تبلیغات صادراتی بسیار تاثیرگذار هستند. اگر رقبای زیادی در کشور هدف ندارید که محصولی مشابه محصول شما را ارائه می‌دهند، یا اگر در آن بازار خاص تازه وارد هستید و می‌خواهید مشتریان محصول شما را امتحان کنند، می‌توانید از انواع استراتژی‌های قیمت گذاری شامل تخفیف، تبلیغات، قیمت گذاری ویژه عضویت و مواردی مانند اینها استفاده نمایید.
مهم‌ترین متدهای استراتژی قیمت‌گذاری در بازاریابی صادراتی به شرح زیر است:
1 . قیمت گذاری بر اساس تقاضا
2 . قیمت گذاری رقابتی
3 . قیمت گذاری ارزش افزوده
4 . قیمت گذاری نفوذ
5 . قیمت گذاری اسکیمینگ (Skimming)
استراتژی بازاریابی دیجیتال
امروزه بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی مبتنی بر اینترنت یکی از تاثیرگذار‌ترین متدهای بازاریابی صادراتی به شمار می‌رود. تجار و بازرگانان می‌توانند از پتانسیل وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی و تحقیق صادراتی استفاده نمایند. در فرآیند بازاریابی دیجیتال بررسی میزان محبوبیت محصولات، بررسی نظرات و سلیقه شهروندان و وضعیت رقبا آسان‌تر انجام می‌شود.
استراتژی بازاریابی فرهنگ محور
استراتژی‌های بازاریابی صادراتی که تفاوت‌های فرهنگی کشور هدف را مشخص می‌کنند، می‌توانند نتیجه را افزایش دهند. تحقیقات با این طرح‌ها بسیار مهم است که با نظرسنجی‌ها و بررسی‌ها شروع می‌شود تا متوجه شویم مصرف‌کنندگان در کشورهای دیگر چگونه محصولات یا خدمات شما را مشاهده می‌کنند.
برخی از شرکت‌های چند ملیتی با تغییر کامل برند برای هر کشوری که به آن می‌فروشند، از این استراتژی استفاده می‌کنند. می‌توانید تبلیغات خود را دقیقاً مشخص کنید یا به سادگی محصول خود را تغییر دهید تا منعکس کننده دیدگاه‌های مذهبی، روندهای فعلی یا دیدگاه‌های فرهنگی مختلف از مناطق عمومی بازاری باشید که می‌خواهید شروع به فروش کنید.
چگونه استراتژی بازاریابی صادراتی اختصاصی خود را ایجاد کنیم؟
در این قسمت راهکاری به شما ارائه خواهد شد که طبق آن قادر خواهید بود استراتژی بازاریابی صادراتی اختصاصی خود را ایجاد نمایید. در ادامه مطلب همراه ما باشید.
به طور کلی یک برنامه بازاریابی خوب باید طبق آمار و نتایج به دست آمده از تحقیقات بازار هدف، انتخاب شود. توجه به این موضوع در پاسخ به نیازهای شما جهت ایجاد استراتژی بازاریابی حوزه صادرات کمک می‌نماید. در واقع استراتژی ایجاد شده باید پاسخگوی 10 سوال اساسی زیر باشد:
1 . محصول یا خدمات شما چیست و چگونه باید با بازار سازگار شود؟
2 . از چه استراتژی قیمت گذاری استفاده خواهید کرد؟
3 . چگونه مشتریان خود را از محصول یا خدمات خود آگاه خواهید کرد؟ (راه ارتباطی شما چیست؟)
4 . چگونه و کجا محصول یا خدمات خود را تحویل یا توزیع می‌کنید؟
5 . شما در بازاریابی صادراتی بر چه موضوع (فروش، همکاری) و کدام جامعه هدف (خریداران هدف) تمرکز خواهید نمود؟
6 . راهکار شما برای کاهش پیچیدگی معاملات بین‌المللی چیست؟
7 . محصول شما چه مقدار با نیازهای بازار هدف مطابقت دارد؟
8 . شرایط اخذ همکاری در فروش در کشور هدف چگونه است؟
9 . فرآیند توسعه و گسترش فروش را پیش‌بینی کرده‌اید؟
10 . در انتخاب استراتژی بازاریابی صادراتی برای چالش‌ها و ریسک‌های موجود برنامه ای تدوین کرده‌اید؟
استراتژی بازاریابی به خصوص در حوزه صادرات از بخش‌های مهمی تشکیل می‌شود. بخش‌هایی که توجه به هر کدام از آن‌ها در موفقیت فرآیند صادرات شرکت‌ها تاثیرگذار است. به طور کلی یک استراتژی بازاریابی صادراتی خوب از بخش‌های زیر تشکیل می‌شود:
. خلاصه اجرایی، که هدف برنامه بازاریابی شما و نحوه استفاده از فعالیت های بازاریابی برای حمایت از استراتژی صادرات شما را توضیح می دهد.
. تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات، که توضیح واضحی از محصول یا خدمات صادراتی شما، نقاط فروش منحصر به فرد آن و میزان قابل فروش بودن آن در بازار هدف را ارائه می دهد.
. تجزیه و تحلیل بازار، که ویژگی های کلیدی اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و فرهنگی بازار هدف شما را توصیف می کند و نمایه ای از مشتری هدف شما، از جمله الگوهای خرید و عوامل موثر بر تصمیم‌گیری خرید را ارائه می‌نماید.
. تجزیه و تحلیل رقابتی، که برای تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری و استراتژی های بازاریابی محصول یا خدمات شما استفاده خواهد شد.
. اهداف، که نحوه دستیابی به اهداف شما را از نظر سهم بازار، موقعیت، درآمد و انتظارات سود توصیف می‌نماید.
. استراتژی‌های پیشنهادی، که شامل پیشنهادات قیمت، حالت‌های تحویل و روش‌های پیشنهادی تبلیغات است.
. زمان‌بندی پیاده‌سازی، که فعالیت‌ها و تاریخ‌های هدفی را که برای اجرای برنامه بازاریابی خود انجام خواهید داد، از جمله بودجه دقیق بازاریابی را مشخص می‌کند.
. متدهای ارزیابی فعالیت، که توضیح می‌دهد چگونه برنامه بازاریابی خود را در مراحل مختلف ارزیابی می‌کنید تا تعیین کنید که آیا اهداف شما محقق می‌شوند و چه تغییراتی ممکن است مورد نیاز باشد.
. خلاصه استراتژی، که به طور خلاصه توضیح می‌دهد چگونه اهداف برنامه بازاریابی شما با برنامه صادرات کلی شما مطابقت دارد.
در بازاریابی صادراتی چه عواملی مشخص می‌شود؟
به طور کلی تحقیق بازار صادراتی موجب تعیین اطلاعات مفید جهت انجام موفق صادرات کالا است. اطلاعاتی که هر کدام در توسعه صادرات و ارز آوری برای صادرکنندگان بسیار تاثیرگذار است.
مهم‌ترین عواملی که در فرآیند بازاریابی صادراتی تعیین می‌شود را می‌توان در قالب موارد زیر بیان کرد.
* مشخصات شرکت
* مشخصات کالا
* نحوه حمل و نقل
* انتخاب کشور هدف
* بازرگانان فعال در حوزه محصول مورد نظر
* مصرف کنندگان
* استراتژی تبلیغات
* خدمات
* برنامه بازار
* رقبا
* قیمت گذاری
* برنامه توزیع (فروش)
در ادامه برخی از این موارد را بررسی می‌کنیم.
مشخصات تامین کننده
در تحقیق بازار صادراتی ابتدا باید نسبت به تعیین مشخصات و رویکرد تامین کننده اقدام شود. این مشخصات شامل زمینه فعالیت، میزان تولید، توان صادراتی تامین کننده، مجوزهای اخذ شده مرتبط با فعالیت و محصول، و برخی موارد دیگر است.
شناسایی کشور هدف
در تجارت بین‌الملل و برای صادرات، شناسایی بازار هدف نیازمند تحلیل و بررسی اصولی است. در فرآیند تحقیق بازار صادراتی موارد زیر در حوزه شناخت کشور هدف مشخص می‌شود:
* آگاهی از خریدارها و فروشنده‌های محصول
* میزان، کیفیت و قیمت محصول وارد شده به کشور هدف
* پتانسیل کالا جهت صادرات به بازار هدف (انتخاب کشور هدف)
* سهم بازار قابل دسترسی برای محصول یا خدمات مورد نظر
برای تعیین موارد ذکر شده باید پارامترهایی از جمله روابط تجاری – فرهنگی و سیاسی، و حجم تبادلات تجاری با کشور هدف به دقت بررسی شود. همچنین باید قوانین کشورهای مبدا و مقصد در زمینه صادرات، تبادل کالا و استانداردهای مورد نیاز آن مطالعه گردد.
به عنوان مثال نتیجه بازاریابی صادراتی کشور امارات که توسط شرکت بازرگانی جی تی جی انجام شده است، بیانگر آن است که با توجه به عدم رونق کشاورزی در امارات، تجار و بازرگانان ایرانی می‌توانند نگاه ویژه‌ای به صادرات محصولات کشاورزی به این کشور داشته باشند.
شناخت رقبا
در تحقیق بازار صادراتی، شناخت رقبا و گردآوری اطلاعات در مورد آن‌ها ساده‌تر اتفاق می‌افتد. موارد زیر مهم‌ترین اطلاعاتی است که این فرآیند در شناخت رقبا برای صادرکنندگان فراهم می‌کند.
* شناسایی محصولات رقبا
* ویژگی‌ها و مزیت‌های کالاهای رقبا
* شباهت کالای رقبا نسبت با کالای صادراتی
* سهم بازار رقبا
* نحوه ارتباط رقبا با مشتریان
* بررسی امکان رقابت با صاحبان بازار و درصد موفقیت
شناسایی شیوه‌های حمل و نقل
حمل و نقل بین‌الملل کالا یکی از مهم‌ترین گام‌های حوزه صادرات و واردات کالا محسوب می‌شود. بنابراین در حمل و نقل بین‌المللی باید به موارد زیر توجه شود:
* شیوه‌های مختلف حمل و نقل
* نحوه بسته بندی، دما و شرایط حمل کالا
* قوانین ترخیص کالا
* توجه به قوانین بین‌المللی مانند اینکوترمز
قیمت گذاری کالا و محصولات
در حین انجام مراحل بازاریابی صادراتی و هنگام قیمت گذاری کالاها، باید هزینه‌های اضافی مانند حمل و نقل داخلی و خارجی، بیمه، حقوق و عوارض گمرکی، هزینه بسته بندی و مجوزات مورد نیاز در نظر گرفته شود.
نکات مهم در بازاریابی محصولات صادراتی
یکی از مهم‌ترین پارامترهایی که هنگام انجام بازاریابی صادراتی مشخص می‌شود، تعیین اطلاعات، چالش‌ها و راهکارهایی در خصوص محصول صادراتی است. این نکات شامل:
* کیفیت کالا متناسب با بازار هدف
* نوع و کیفیت بسته بندی متناسب با بازار هدف
* قیمت‌گذاری صحیح محصولات
* چالش‌های نقل و انتقالات ارزی در شرایط تحریم
به طور کلی در فرآیند صادرات توجه به نیازهای جامعه هدف، از اولویت بالایی برخوردار است.
نقش تبلیغات در بازاریابی صادراتی
معمولا استراتژی تبلیغاتی در راستای افزایش آگاهی مشتریان از برند و افزایش فروش انجام می‌شود. به همین دلیل در فرآیند بازاریابی به ویژه بازاریابی صادراتی، تبلیغات نقش مهمی ایفا می‌کند.
استراتژی تبلیغاتی را می‌توان به موارد زیر تقسیم کرد:
* برنامه‌های تبلیغاتی متعدد
* ایجاد و افزایش آگاهی از برند
* تشخیص بستر مناسب برای تبلیغات
* برنامه برای معرفی محصول
* افزایش فروش
بازاریابی صادراتی خود را به جی تی جی بسپارید
صادرات کالا پتانسیل درآمدزایی و سودآوری خوبی برای تولیدکنندگان دارد. این ظرفیت در صورت عدم رعایت اصول صادرات و عدم توجه به بازاریابی صادراتی، می‌تواند موجب ایجاد ضرر و زیان به صاحبان کالا شود. بازاریابی بین‌الملل موجب افزایش موفقیت در صادرات کالا می‌شود. هنگام صادرات کالا باید به کلیه موارد مربوط به کشور هدف آگاهی داشته باشید. این امر موجب کاهش هزینه‌های احتمالی و افزایش سود حاصل از صادرات می‌گردد. شرکت بازرگانی GTG با ارائه کلیه خدمات در حوزه بازرگانی، علاوه بر صادرات و بازاریابی صادراتی، پاسخگوی کلیه نیازهای بازرگانان و تجار است.
موارد زیر تنها بخشی از خدمات شرکت بازرگانی جی تی جی در حوزه بازرگانی و تجارت بین‌الملل است:
. خرید و تامین کالا
. حمل و نقل بین‌الملل
. ارزی بازرگانی
. تحقیق بازار و بازاریابی صادراتی
. استاندارد، بازرسی و ایزو
. تسهیل امور گمرکی
. قراردادهای داخلی و بین‌الملل
. بیمه بین‌المللی
. انبارداری و استریپ
. صادرات و واردات کالا
. ترخیص کالا
شما می‌توانید جهت ارائه مشاوره رایگان در تمامی حوزه‌های بازرگانی با کارشناسان GTG تماس بگیرید. برای مشاوره رایگان هم اکنون با مشاوران ما تماس حاصل فرمایید:
دفتر مرکزی: ۰۲۱۴۴۶۲۶۵۹۶ – ۰۲۱۴۴۶۲۶۶۰۱
دفتر اصفهان: ۰۳۱۳۲۲۳۳۳۴۴
مدیر داخلی : ۰۹۹۱۶۶۸۰۶۵۵
دیدگاه تان را بنویسید