چگونه ویزیتور خود را آموزش دهیم؟
اهمیت بازاریابی در رشد و سوددهی کسب و کارها معمولاً نادیده گرفته میشود. اما بیایید به خود یادآوری کنیم که چرا باید ویزیتورهای خود را آموزش دهیم و چگونه این کار را انجام دهیم؟
بازاریابی برای افزایش آگاهی در مورد محصولات و خدمات شما است. شما به سادگی نمی توانید درآمد مناسبی کسب کنید مگر اینکه برند شما برای مشتریان شناخته شده باشد. همه مصرف کنندگان از روی کنجکاوی خرید نمی کنند، بلکه به این دلیل که نام برند را شنیده اند خرید می‌کنند. و اگر آن را دوست داشته باشند، دوباره به سراغش برمی گردند.
ویزیتور کیست؟
ویزیتور یا همان بازاریاب شخصی است که محصولات و خدمات یک سازمان را تبلیغ می کند. آنها استراتژی هایی را کشف می کنند که می توانند فروش و درآمد را افزایش دهند و در عین حال اطمینان حاصل کنند که این استراتژی ها با نیازهای مشتریان و همچنین تقاضای بازار همسو هستند.
هدف نهایی یک ویزیتور
توانایی بازاریابی یک ویزیتور می تواند موفقیت مالی هر سازمانی را افزایش داده یا سبب شکست آن شود. ویزیتورها به مشتریان اطمینان می دهند که محصولات و خدمات به اندازه کافی خوب هستند تا مشتریان مجدد به سراغ آن ها بیایند.
بازاریابان خلاق و نوآور، به ایجاد ارزش ویژه برند و تجربه مشتری در طولانی مدت کمک می کنند. آنها همچنین اطمینان حاصل می کنند که مخاطبان هدف از محصولات و پیشنهادات یک شرکت آگاه هستند و برنامه بازاریابی آنها کاملاً مبتنی بر شناسایی نیازها و خواسته های مشتری است و شرکت ها را به نوآوری و ارائه بهتر محصولات در طول زمان سوق می دهند.
انواع ویزیتورها
üبازاریاب دیجیتال
یک ویزیتور دیجیتال همانطور که از نام آن پیداست، با تمام جنبه های بازاریابی آنلاین سر و کار دارد. از مدیریت حساب‌های اجتماعی (تویتر، فیس‌بوک، اینستاگرام، گوگل پلاس و...) تا ارسال ایمیل‌های بازاریابی به مشتریان. همچنین ممکن است از آنها خواسته شود رویدادهای بازاریابی آنلاین و محتوای تبلیغاتی لازم را طراحی کنند.
üبازاریاب رسانه های اجتماعی
ویزیتورهای رسانه‌های اجتماعی در سازمان‌های بزرگ جهت مدیریت حساب‌های اجتماعی مختلف شرکت، پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی برای به دست آوردن فالوورهای بیشتر، اطمینان از به‌روزرسانی مداوم و پاسخ به موقع به بازخورد مشتریان (در برخی موارد پاسخگویی به مشکلات فنی مصرف‌کنندگان) تخصص دارند.
üبازاریاب ورودی
ویزیتورهای ورودی عمدتاً به ایجاد و اجرای استراتژی های بازاریابی ورودی جهت تبدیل مشتریان حال حاضر به مشتریان دائم، می پردازند. مسئولیت‌های آنها شامل درک خواسته‌های مشتریان برای ایجاد محتوای باکیفیت مانند پست‌های وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی و قالب‌ها است، مواردی که اطلاعات مفیدی را برای مشتریان هدفشان فراهم می‌کنند.
üبازاریاب محتوا
آنها مانند یک بازاریاب ورودی، اما شاید کمی تخصصی تر در تولید محتوا عمل می‌کنند. از بازاریابان محتوا انتظار می رود که محتوای با کیفیتی تولید کنند که به سؤالات مشتریان شرکت پاسخ دهد. آنها همچنین باید محتوا را به گونه ای طراحی کنند که قابلیت جستجو / حضور آنلاین شرکت را افزایش دهد. (معروف به بهینه سازی موتورهای جستجو)
üبازاریاب محصول
مسئولیت یک ویزیتور محصول حول محور بازاریابی محصول واقعی شرکت است. این بستگی به این دارد که آیا شرکت محصول یا خدمات واقعی را می فروشد، می توان از یک بازاریاب محصول انتظار داشت که رویدادهای بازاریابی را به صورت آنلاین و آفلاین برنامه ریزی و راه اندازی کند و هدف آن فروش باشد. آنها همچنین با آژانس های شخص ثالث مانند شرکت های تبلیغاتی برای اجرای بازاریابی برون گرا همکاری می کنند.
üبازاریاب برند
این عنوانی پرکاربرد است که میتواند ترکیبی از بازاریابی آنلاین و آفلاین را با استفاده از تمام ابزارهای ممکن نشان دهد. تفاوت این است که یک بازاریاب برند به جای بزرگنمایی و تمرکز بر تبدیل افراد به مشتری دائم یا افزایش فروش محصول، بر ایجاد یک نام تجاری خوب برای کسب و کار تمرکز می کند.
وظیفه اصلی آنها اطمینان از بهینه بودن ارزش درک شده مصرف کنندگان از برند است. برخی از مسئولیت های آنها شامل ایجاد روابط با شرکای تجاری و رسانه ها است. آنها اغلب ملزم به داشتن مهارت ها و دانش مردم در مدیریت ارتباط با مشتری هستند. مهارت گوش دادن اجتماعی نیز از نیازهای مهم یک بازاریاب برند است.
ویزیتورها دروغ‌گو نیستند!
بازاریابی همواره در جامعه متهم به استفاده از دروغ، تقلب، تجاوز به حریم خصوصی افراد، آلودگی های زیست محیطی، ترویج مصرفگرایی و بی توجهی به اقشار ضعیف و آسیب پذیر جامعه بوده است.
در حالیکه بازاریابی با هدف کمک به اقتصاد کشورها و تأمین خواسته های مصرف کنندگان شکل گرفته است.
علت اصلی این اتهامات، غفلت اکثر شرکتها از ابعاد اجتماعی بازاریابی بوده است که موجب انحراف از آرمانهای بازاریابی در راه افزایش سودآوری گردیده است.
شرکت‌های متخلف اینگونه اندیشیده اند که رعایت اصول اخلاقی در بازاریابی از میزان دسترسی آنها به اهداف اقتصادی میکاهد، درحالیکه در عصر بازاریابی امروز، شرکتی که پایبند به اصول اخلاقی بازاریابی نباشد و یا حتی فروشندگان آن رفتار فروش اخلاقی را رعایت نکنند، میتواند موجب سلب اعتماد مشتری از فروشنده و سازمان متبوعش گردد و در پی آن وفاداری مشتریان را تحت تأثیر شدیدی قرار دهد.
تکنیک گاو بنفش، تکنیکی کاربردی برای ویزیتورها
در بازاریابی باید بتوانیم گاو بنفش داشته باشیم تا بتوانیم توجه مشتریان را به خودمان جلب کنیم. به زبان ساده باید چیزی چشم گیر داشته باشیم که ارزش حرف زدن داشته و شایسته توجه است. میتوان گفت جدید و استثنائی است مثل یک گاو بنفش، کالاهای تکراری به چشم نمی آیند، آنها گاو های قهوه ای هستند.
قابل توجه بودن (بنفش بودن) به معنای بالاترین کیفیت یا بهترین بودن نیست، تنها کافیست آنقدر متفاوت باشید که برای شروع یک مکالمه بین مشتریان ارزشمند جلوه کرده و بتوانید ذهن دیگران را درگیر خود کنید. فراموش نکنید یک گاو بنفش نه بهتر از یک گاو قهوه ای است و نه بدتر از آن. فقط اگر ساده بیان کنیم؛ کاملا متفاوت است.
اگر کاری که دیگران می کنند را انجام دهید و یا ویژگی ای که دیگران دارند را کپی کنید، هیچگاه به گاو بنفش نخواهید رسید. اگر خاص و قابل توجه بشوید، احتمالا عده ای از مردم دیگر شما را دوست نخواهند داشت. این قسمتی از معنای خاصی بودن است. میتوان برای همه برجسته بود اما نمی توان برای همه قابل قبول و دوست داشتنی بود و هرگز همه افراد خوشحال نخواهند بود.
چگونه ویزیتور خود را آموزش دهیم؟
üسطح فعلی آنها را تعیین کنید
برای اینکه بتوانید مناسب ترین آموزش را به آنها ارائه دهید، ابتدا باید به سطح واقعی تخصص آنها را بدانید( مهم نیست که چقدر پایین باشد). شناخت نقاط ضعف اولین گام برای بهبود است. شکاف های مهارتی و تاکتیک های اشتباه را شناسایی کنید. ببینید کدام تکنیک‌ها هیچ درآمدی ایجاد نمی‌کنند، و کدام یک برای شما مشتری دائم و فروش بیشتر به ارمغان می‌آورند.
üتشویق به تبادل دانش و اطلاعات
هنگامی که تشخیص دادید کدام کارمندان، دانش و تخصص بیشتری نسبت به دیگران دارند، سعی کنید آنها را به اشتراک بگذارید. کارکنان شما باید احساس خوشحالی و اعتماد به نفس کافی برای کمک به همکاران خود را داشته باشند.
هیچ کس کامل نیست، و حتی کسانی که در بازاریابی عالی هستند، می توانند چیزهای جدید و مفیدی را از کسانی که هنوز خود را به عنوان متخصص ثابت نکرده اند، بیاموزند. اشتراک گذاری را می توان در زمان استراحت و ناهار انجام داد، یا می توانید جلسات آموزش ویزیتوری توسط کارشناسان ماهر برای ایشان ترتیب دهید.
üرفتن به کنفرانس ها
برای به دست آوردن اطلاعات لازم در مورد آخرین ترفندها و استراتژی های بازاریابی، توصیه می شود از کنفرانس ها بازدید کنید. ناگفته نماند که همیشه نمی توانید مطمئن باشید که چقدر چیزهای مفید و کاربردی را یاد خواهید گرفت. به همین دلیل، سعی کنید یک فایل ضبط شده از کنفرانس را تهیه کنید اینگونه مقرون به صرفه تر است.
üخواندن مقالات مفید
امروزه اطلاعات بسیار مفیدی به صورت آنلاین در دسترس است که می تواند برای کسب و کار شما ارزشمند باشد. چندین وبلاگ بازاریابی عالی پیدا کنید و از آنها به عنوان وسیله ای برای آموزش تیم خود استفاده کنید. می‌توانید چند نفر را به دنبال کردن وبلاگ‌های خاص بفرستید و سپس جالب‌ترین قسمت‌ها را با همکاران خود به اشتراک بگذارید.
üسوال بپرسید
همانطور که در مورد هر فرآیند یادگیری این موضوع وجود دارد، یک دانش آموز (یک کارمند) ممکن است در نقطه ای سردرگم شود. با این حال، دلیلی برای خجالتی بودن و خودداری از درخواست توضیح وجود ندارد. اگر تیم شما می‌خواهد پیشرفتی داشته باشد، خودخواهی و کمرویی باید کنار گذاشته شود. از این رو کنجکاوی و پرسش را تشویق کنید.
üفرآیندها را ایجاد کنید
اگر قبلاً تشخیص داده اید که تیم شما چه کاری را به خوبی انجام می دهد، تکنیک را جایگزین نکنید، بلکه آن را به یک فرآیند استاندارد تبدیل کنید. این کار باعث صرفه جویی زیادی در زمان می شود و در نتیجه نتایج عالی را ارائه می دهد.
üیک برنامه درست بسازید
داشتن یک تیم مجرب و آگاه برای هر شرکتی یک سرمایه بزرگ است. آنها برنامه ها و استراتژی های عالی ایجاد می کنند و می دانند چگونه آنها را اجرا و اعمال کنند. با این حال، در صورتی که تیم شما هنوز با ایجاد یک برنامه مناسب مشکل دارد، بهتر است یک برنامه بازاریابی سفارشی را از متخصصان با تجربه مانند یک آژانس بازاریابی سفارش دهید.
این بدان معنا نیست که آنها همیشه باید برای شما برنامه‌ریزی کنند، اما اگر تیم بازاریابی شما هنوز بسیار جوان و بی‌تجربه است، با داشتن یک برنامه‌ی مناسب، سود زیادی می‌برند و بهترین کار را ارائه می‌دهند.
üدوره فروش تلفنی
یکی از راه‌های مناسب فروش محصولات و ارائه‌ی خدمات، فروش تلفنی است. شما اگر بتوانید ویزیتورهای خود را آموزش دهید که چگونه این کار را به نحو احسن انجام دهند، سود قابل توجهی خواهید کرد.
برخی از موسسات و آکادمی‌های کسب و کار، دوره فروش تلفنی را برای شما برگزار می‌کنند. کارمندان شما می‌توانند با شرکت در این دوره‌ها، سود آوری شما را افزایش دهند.
9 راهکار پیروزمندانه برای ویزیتورها
کاتلر راه کارهای پیروزمندانه در بازاریابی را به 9 مورد تقسیم می‌نماید:
- پیروزی در سایه کیفیت
- پیروزی در سایه خدمات بهتر
- پیروزی در سایه قیمتهای پایین
- پیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازار
- پیروزی در سایه متناسب و همخوان شدن
- پیروزی در سایه بهسازی پیوسته محصولات
وخدمات
- پیروزی در سایه نواوری
- پیروزی در سایه ورود به بازارهای پررشد
- پیروزی در سایه فراتر رفتن از انتظار
چند عادت خوب برای بازاریابان مدرن
- ایمیل ها را بصورت اتوماتیک و بدون طبقه بندی مناسب به پایگاه داده خود اضافه نمی کنند.
- محتوایی تولید می‌کنند که خودشان از خواندن آن لذت ببرند.
- نسبت به استفاده از بازاریابی رسانه های اجتماعی با مراقبت زیاد رفتار می کنند.
- به طور پیوسته با بخش پشتیبانی مشتریان صحبت می کنند.
- این نکته را فهمیده اند که دوران پس از خرید، درست به اندازه دوران قبل از خرید مهم است.
- به کارکنان و عوامل اجرایی مرکز تماس آموزش های مداوم می دهند که چگونه فرهنگ و سیاست های برند را رعایت کنند.
- به این موضوع فکر می کنند که چگونه درگیر شدن مشتری با برند را در زمانی که او متمایل است، تسهیل کنند.
- درست به اندازه وقتی که برای تولید محتوا صرف می کنند، زمان برای مطالعه تخصیص می دهند.
خطاهای ذهنی ویزیتورها
üاعتماد به نفس بیش از حد
در اثر این خطا، فروشنده توان خود را بیش از اندازه واقعی ارزیابی می کند. در مورد مهارتهای فروش ساده انگاری می کند و در نتیجه در جامی زند. مشکلات را متوجه دیگران می داند و نیازی به تغییر در خود حس نمی کنند. خطر این خطا درجا زدن ویزیتورو مدعی بودن وی است.
üخوش بینی و بدبینی افراطی
فروشنده اگر وضع فروش خوب باشد مبالغه می کند و اگر وضع بد باشدبه شکلی افراطی همه چیز را بد نشان می دهد. در این حالت به جای منطق، احساسات حاکم می شود و کارشناس فروشنده در پذیرش واقعیت دچار خطا می شود.
üتفکر قالبی ( استریوتایپ)
در این خطا فروشنده باورهای از پیش نوشته شده ای نسبت به برخی بازارها یا مشتریان دارد. مثلا در فلان منطقه شهر کسی خریدار کالای ما نیست یا این نوع سازمان هرگز از ما خرید نخواهد کرد.
این طبقه بندی غلط مانع بررسی و فعالیت توسط فروشنده می شود، چون در ذهنش یک پرونده از قبل مشخص برای همه چیز دارد و برای بازار یا مشتری و یا فلان مشکل، بدون ارزیابی علمی و دریافت اطلاعات، تعیین تکلیف کرده است.
üتمرکز بر آخرین اطلاعات
در این خطا فروشنده بر اساس آخرین اطلاعات مشتری -مثلا رفتارهای یکی دو ماه گذشته - قضاوت می کند و او را ارزیابی می کند. بنابراین ممکن است در خصوص کاربا مشتری، دچار خطا شود و او را مشتری خوش حساب، بد حساب و یا نامناسب تشخیص دهد. در حالی که اگر به روند و سابقه مشتری رجوع شود، خلاف این مطلب اثبات می شود.
üفیلتراسیون هوشمند
مغز ما اطلاعات را گزینشی دریافت می کند و بر اساس آن، قضاوتهای غلطی می کند. فروشنده فقط به بخشی از اطلاعات مشتری توجه می کند که مطلوبش است و اطلاعات دیگر را نادیده می گیرد. مثل این که مشتری خرید کلانی می کند را مهم می داند اما توان مالی و سوابق بد مشتری را نادیده می گیرد و موجب کاهش عملکردش می شود لذا وارد معامله ای می شود که زیانبار است.
üتعارض شناختی
فروشنده می داند که برای فروش حضوری استخدام شده است و خودش هم در صحبت هایش به این که باید بیشتر وقتش صرف بیرون رفتن بشود تا فروش افزایش یابد، اشاره می کند، اما سعی می کند بیشتر زمانش را در داخل شرکت بگذراند.
دراین حالت بین رفتار و گفتار شخص نوعی تضاد دیده می شود و در نهایت موجب کاهش عملکرد ویزیتور می شود.
üخودخدمت گرایی
فروشنده و شاید تیم فروش بر این باورند که خودشان خوب کار می کنند و موفقیت‌ها به صورت ۱۰۰ درصدی مربوط به آنهاست ولی هرجا اشکالی پیش می آید افراد و واحدهای دیگر مسئول هستند. چنین خطایی موجب پوشاندن اشکالات و کم دقتی ویزیتور می شود.
ویزیتور کاریزماتیک موفق است!
کاریزما در فروش یک ویژگی اغواگری است که باعث میشود افراد کاریزماتیک بتوانند، مشتریان مناسب را به خودشان جذب کنند، فروش موفق ایجاد کنند و افراد را وادار کنند که به حرفشان گوش دهند!
اما چطور کاریزماتیک باشیم؟
- ترجیح دادن منافع مشتری نسبت به منافع خودمان
- به خاطر سپردن و تلفظ صحیح نام مشتریان
- جمع آوری اطلاعات درباره‌ی مشتریان
- پرهیز از اغراق درباره‌ی ویژگی‌های محصولات
- تخصص داشتن
- درک نیاز مشتریان
- ایمان داشتن به محصولات و خدمات خود
- پیش بینی سوالات احتمالی مشتریان و آمادگی برای پاسخ دادن به آنها
- هماهنگی سرعت صحبت کردن با زمان و تعجیل مشتریان
- حفظ ارتباط با مشتریان پس از فروش محصولات
آموختن و آموزش دادن، کارهایی است که پیشرفت را به دنبال دارد. شما به عنوان مدیران و موسسان کسب و کارهای مختلف می‌توانید برای آموزش دادن به ویزیتورهای خود که نقش بسیار مهمی را در سودآوری و پیشرفت شما ایفا می‌کنند، ابتدا خود در دوره‌های آموزش ویزیتوری شرکت کنید. و یا از یک گروه حرفه‌ای کمک بخواهید.
آکادمی کسب و کار بازار، تمامی نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و از اهمیت آموزش کاملا خبردار است. شما می‌توانید برای کسب انواع خدمات در زمینه های مختلف مشاوره کسب و کار، آموزش ویزیتوری و سایر آموزش‌ها و همچنین شرکت در وبینارهای این مجموعه به ایشان مراجعه فرمایید.
دیدگاه تان را بنویسید