اهمیت زبان بدن در فروش با بررسی سیگنال های مشتری
زبان بدن یکی از مهم ترین اصول در فروش و فروشندگی می باشد. اگر شما در جلسات پرزنت محصول حضور پیدا کنید، نحوه مذاکره فروش محصول را مشاهده می کنید و می ببینید که چقدر جذب می شوید.
یکی از توانایی های مهمی که فروشندگان باید داشته باشند، توانایی خواندن سیگنال های بدن مشتری و پاسخگویی به آنها می باشد. این مسئله هم به اندازه زبان بدن در فروشندگی مهم است. در ادامه به اهمیت زبان بدن در فروش می پردازیم.
زبان بدن در بازاریابی و فروش
زمانی که شما یک فردی که لبخند زده را می بینید، ناخودآگاه متوجه خوشحالی و انرژی مثبت او می شوید و در جواب لبخند می زنید. فروشندگان متخصص و حرفه ای علاوه بر توجه به زبان بدن و حرکات خود، تمام حرکات و کوچکترین حرف های مشتری توجه می کنند. به این صورت می توانند پاسخ درستی به مشتری بدهند و فروش خود را افزایش دهند.
مهم ترین بخش زبان بدن در برخورد با مشتری خواندن سیگنال های زبان بدن می باشد و همه افراد توانایی یادگیری این مهارت را دارند. یعنی با تمرین می توانید در آن حرفه ای شوید.
شاخص های مهم زبان بدن در فروش
در ادامه به 12 شاخص مهم زبان بدن در فروش و فروشندگی اشاره خواهیم داشت. با یادگیری و توجه به موارد زیر می توانید واکنش خوبی به مشتری نشان داده و فروش خود را افزایش دهید.
چشم ها
به صورت کلی چشم ها می توانند اطلاعات زیادی به شما بدهند. در واقع با توجه به چشم های مشتری می توانید تا حدی ذهن او را بخوانید و پاسخی مناسب پیدا کنید. مردمک چشم ها از قسمت هایی از بدن می باشد که افراد هیچ کنترلی بر روی آن ندارند.
دقت داشته باشید که مشتری به هر جا نگاه می کند، یعنی در مورد همان موضوع فکر می کند. به عنوان مثال اگر مشتری به شما نگاه می کند، یعنی در مورد شما و حرف های شما فکر می کند. شما با توجه به این مسئله به راحتی می توانید جوابی مناسب به مشتری بدهید. قطعا این کار می تواند روی فروش شما تاثیر بسزایی داشته باشد.
صورت
همه افراد از بدو تولد کم کم نحوه ارتباط برقرار کردن به وسیله چهره را یاد می گیرند. یعنی شما می توانید با حالت های چهره خود خوشحالی، ناراحتی، استرس و ... را نشان دهید. لبخند زدن یکی از اولین چیزهایی می باشد که کودکان یاد میگیرند.
افراد می توانند طیف وسیعی از افکار و احساسات خود را با چهره به صورت آگاهانه بیان کنند. البته در این بین مواردی هم وجود دارد که به صورت ناخودآگاه احساسات و افکارمان را به دیگران منتقل می کنیم.
دقت داشته باشید که لبخند زدن و تکان دادن سر همیشه نشانه خوبی است. اگر مشتری شما این دو نشانه را با هم و یا یکی از آنها را دارد، یعنی شما در وضعیت مساعدی هستید و باید به کار که انجام می دادید، ادامه دهید.
وجود هر گونه تنش در گردن و صورت به معنای ناراضی و یا عصبی بودن مشتری از شما می باشد. این تنش ها می تواند به شکل های مختلفی مثل باریک شدن چشم ها، چین خوردن بینی، لب زدن و ... خود را نشان دهد. در صورت دیدن این نشانه ها می توانید از مشتری در مورد نگرانی او سوال کرده و یا او را تشویق به صحبت کنید. در واقع تنها با شنیدن مشکلات او می توانید آنها را برطرف کنید.
دست ها و بازوها
دست ها و بازوها گویای بسیاری از چیزها است. همانطور که می دانید از گذشته تا به اکنون بسیاری از افراد برای برقراری ارتباط از دست هایشان استفاده می کنند. این ارتباط برقرار کردن مانند استفاده از دهانمان ناخودآگاه می باشد. دست ها به صورت ناخودآگاه و خودآگاه می تواند طیف وسیعی از احساسات و افکار را بیان کند.
شما می توانید اضطراب و بیصبری مشتری را از روی ضربه زدن به انگشت هایش متوجه شوید. در صورت مشاهده این نشانه باید سرعت کار خود را افزایش داده و یا به اصل موضوع بپردازید.
بازی کردن مشتری با وسایل روی میز نشاندهنده خستگی و یا در فشار بودن فرد است. برای اینکه متوجه شوید کدام یک از این دو مورد است باید به سایر نشانه های بدنی او دقت کنید. شما می توانید با پرسیدن سوال از مشتری به او اجازه ابراز افکار و احساسات را دهید.
زمانی که مشتری روی یک دست تکیه داده و به سمت آن خم می شود، نشان دهنده عدم تمایل به حضور در جلسه می باشد. به زبان ساده تر یعنی او می خواهد جلسه را هر چه زودتر ترک کند. دقت داشته باشید که این نشانه خوب نیست، با این حال می توانید به گونه ای جلسه را حفظ کرده و مشتری را ترغیب به حرف زدن کنید.
ضربه زدن و یا کوبیدن با انگشتان یعنی مشتری می خواهد شما را بترساند. در واقع این سیگنال قوی با دست ایجاد می شود و شما می توانید با اطمینان دادن به مشتری ناراحتی و نگرانی او را برطرف کنید.
پا
پاها نیز مانند سایر اجزاء بدن گویای بسیاری از چیزها است. به همین دلیل توجه به آن می تواند مفید واقع شود. بسیاری از افراد برای پنهان کردن افکارشان به دنبال کنترل حالات چهره خود می باشند؛ اما آنها در بیشتر مواقع روی کنترل پاهای خود تمرکز نمی کنند.
به عنوان مثال اگر مشتری پاهایش را به سمت خود جمع کند، یعنی تمایلی به شنیدن افکار و حرف های شما ندارد. در صورتی که پاهایش به سمت شما باشد، یعنی او نسبت به ایده ها و حرف های شما گاردی ندارد. این مسئله در دو حالت نشسته و یا ایستاده صدق می کند.
در این شرایط می توانید از در مورد افکار مشتری خود بپرسید تا دلیل عدم علاقه او نسبت به افکارتان را متوجه شوید.
نکات عملی زبان بدن در فروش
در ادامه به نکات عملی برای استفاده از زبان بدن در فروش اشاره خواهیم داشت:
ضربدری کردن بازوها
ضربدری کردن بازوها در واقع نشان دهنده عدم اعتماد به نفس و بیعلاقگی فرد می باشد. دقت داشته باشید که در این شرایط اگر نکته ای واضح بیان نشود، موجب قطع گفت و گو می شود.
ضعیف دست دادن
این نشانه در واقع نشاندهنده عدم اعتماد به نفس و نداشتن شور و شوق است. فرقی نمی کند دستان شما سرد و سنگین باشد یا گرم، ضعیف دست دادن اصلا خوب نیست و باید از آن اجتناب کنید.
بیش از حد محکم دست دادن
محکم دست دادن هم مانند ضعیف دست دادن با مشتری قطعا استراتژی درستی نیست. اگر دست دادن شما به گونه ای باشد که به دست مشتری آسیب برساند، مطمئن باشید که وی برداشتی منفی کرده و فروشی در پی نخواهد بود.
خیلی نزدیک ایستادن یا خیلی لمس کردن
بسیاری از افراد روی فضای شخصی خود حساس هستند و به افرادی که به آنها بیش از حد نزدیک می شوند یا آنها را لمس می کنند، احساس خوبی ندارند. در چنین شرایطی از نزدیک ایستادن و یا لمس فرد خودداری کنید، زیرا چنین رفتاری می تواند برای او تهاجمی تلقی شود.
در نهایت باید به زبان بدن افراد دقت کنید، زیرا برخی از رفتارها برای بعضی افراد دوستانه و برای بعضی دیگر تهاجمی تلقی می شود.
لبخند نزدن
همانطور که می دانید، لبخند زدن نشان دهنده گرمی و صمیمیت است و باعث احساس خوب مشتری نسبت به شما می شود. حال اگر شما لبخند نزنید، چهره شما می تواند غیر دوستانه و ناخوشایند به نظر برسد.
تماس چشمی
افرادی که از برقراری ارتباط چشمی با دیگران پرهیز می کنند، در نظر دیگران افرادی پنهان کار و غیرقابل اعتماد هستند. پس اگر هدف شما جلب اعتماد و فروش است، باید ارتباط چشمی خود با مشتری را حفظ کنید.
مجسمه نبودن
همانطور که بی قرار بودن، بی حالی یا ضربدری کردن دست ها می تواند ناخوشایند باشد، کاملا صاف ایستادن هم می تواند نشان دهنده وحشت زدگی باشد. به همین دلیل توصیه می کنیم به گونه ای حرفه ای و کاملا طبیعی بایستید. به این صورت می توانید احساس راحتی را به مشتری انتقال دهید.
مخفی کردن دستها
بسیاری از افراد برای نشان دادن ظاهری حرفه ای تر، در زمان حرف زدن دست های خود را پنهان می کنند. اما این را در نظر داشته باشید که استفاده از دست ها در حین حرف زدن می تواند به شما کمک کند تا حرف های خود را به راحتی بیان کرده و منظورتان را حرکات دست به مخاطب برسانید. در واقع نشان دادن کف دست در زمان صحبت نشان دهنده صداقت شما می باشد.
به طور کلی می توان گفت آشنایی با اصول زبان بدن نقش به سزایی در فروش و مذاکره موفق دارد. یک فروشنده موفق باید علاوه بر آشنایی با سیگنال های زبان بدن مشتری، نسبت به اثرات حرکات و رفتارهای خود بر مشتری نیز آگاه باشد همچنین پیشنهاد میکنیم تست هوش را انجام دهید تا به وضعیت خود آگاهی بیشتری پیدا کنید. مطمئن باشید با به کارگیری درست زبان بدن و تحلیل رفتار مشتری می توان به فروش موفق دست یافت.
دیدگاه تان را بنویسید